站在他人的角度考虑问题第2/4段
我说完，把写上了这两种情形的纸，推给了经理，又说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，再做最后决定，我等你的通知。”
第二天，我接到那家饭店的答复：租金加百分之五十，三倍租金已经取消了。
请注意，我只字未提减少租金的想法，就达到了我的目的。整个谈判的过程，我都在和他谈论他们到底需要什么，而通过什么样的方式才能得到。
假如我控制不住自己的情绪，怒气冲冲地冲进经理办公室质问他：“票都卖了，广告也发了，你现在才告诉我要增加三倍的租金，你到底是什么意思？想敲竹杠吗？别做梦了，我才不会付呢！”
假如是这样，结果又会如何呢？一场争论在所难免，结果又会如何呢？即便经理知道自己错了，也会由于他下不来台，而将错就错。
关于人际交往的艺术有这样的一句箴言——亨利·福特曾这样说过：“成功的秘诀在于是否懂得站在别人的角度思考问题，设身处地为他人着想。”
这样的道理人人都懂，可是，世界上百分之九十的人在百分之九十的时间里，都把这件事忽视了。
需要我举个例子吗？明天上午看看你办公桌上的信件吧，它们绝大多数都违背了这种人人知晓的规则。就拿下面这封信来说，那是一家极具规模，分公司遍布全国的广告公司，这是一封它的广播部主管写给电台负责人的信。（我会在每一个段落后面注明我的一些想法。）
亲爱的布兰克先生：
本公司希望在广播业界保持领先地位。
“谁关心你们公司是不是领先？我有一大堆事去做呢。银行要取消我家的房屋抵押；害虫咬了我精心培育的花草；昨天股市暴跌；早晨我错过了八点五十的火车；昨晚琼斯在家办舞会没请我；体检报告上说我有高血压、神经炎，头皮屑也多了。我已经够烦了，可当我打开这封信看的第一眼竟然是你们希望在广播业内保持领先地位，哼，这关我屁事，要是你们知道这封信给我带来了多坏的印象，肯定无颜在广告界混下去，立马改行去生产消毒水得了。”
本公司的客户遍布全美，这是我们营运的保障，我们在各大电台的广告覆盖率连年保持同行业领先水平。
“有钱就能任性吗？一切都遥遥领先？那又怎么样？即便你比通用汽车公司、通用电气公司、美国陆军司令部合起来还大，我也不感兴趣。如果你们的智商能达到蜂鸟的一半，你们就会发现我关心的不是你们有多强大，而是我的公司怎么做大做强。你们面对自己的成功夸夸其谈，这会让我感觉到自己很渺小，无足轻重。”
本公司希望利用电台这个平台尽可能地服务我们的客户。
“满嘴都是你希望！你希望！你们希望的，或是墨索里尼所希望的，或是美国总统所希望的，跟我有什么关系？我只关心我所希望的……在你这封荒唐可笑的信里，只字未提我能得到什么好处。”
您能优先将本公司的信息在每周黄金时间播放吗？如果档期合适的话，那对我们公司来说是至关重要的。
“优先？你还真敢开口，你先一个劲地王婆卖瓜，自卖自夸。现在又让我把你们的公司广告放在黄金时间播出，甚至连个‘请’字都不提，凭什么？”
请立即回函，通报贵电台最近的业务状况，以便双方交流。
“你这个笨蛋，不知道从哪抄来的这份信函，不知道从哪东拼西凑来的词儿，还要求我不顾自己的房屋按揭，我被虫咬的花草和我的高血压给你回信。还要求我立刻就回？我可不像你那样清闲。再说，你有什么权力命令我？以便双方交流，你终于为我着想一点点了，可是你自己清楚吗，怎么才能方便？”
约翰·多伊
附：内附一份复印件，选自《布兰克威尔期刊》。这份复印件的内容应该对您的胃口，也许您愿意在贵台播出这个信息。
“说到这里刚说了点有用的，你给我的这份复印件兴许能解决我的一些问题。为什么你信的开头不提这件事呢？其实，就算你提了也没多大用，你脑子肯定被驴踢了，信中胡言乱语尽是些疯话。你需要的不是我给你提供什么业务状况表，而是赶快开点药把你烧坏的脑子治一治。”
您看，一位资深广告人，他自以为深通销售之道，却写出了这样没水平的信来，我们又能指望屠夫、面包师或是汽车修理工写出多得体的信呢？
下面这封信是我的一个学生爱德华·维尔米伦收到的，这封信是一个大型货运站的主管写来的。这封信会让一个收到它的人有什么感受呢？先看完这封信吧，我再告诉你。
首雷格公司
前街二十八号白洛克林，纽约致爱德华·维尔米伦先生：
贵公司于11月10日送来的510件货物，我们已经在下午四点二十分收货。
由于大部分货物都在下午抵达，敝公司的收货站常常会因为货物堆积如山而陷入瘫痪。即便是我们的员工加班加点，还是会影响到货车的运输，最终造成延时交货的情况。
在此我们恳求贵公司能够充分理解我们的困难，为了减少延迟交货的情况，以后如果交运大批货物，是否可以提早发货，或于上午送来一部分？
该项措施，对贵公司大大有利，你们的卡车可以及时返回，同时敝公司也可以保证贵公司的货物到货当天就可以实现配送。
总监J.B谨启
看过这封信后，爱德华·维尔米伦标示了以下评论，连同信件一起寄给了我：
“这封信起到了反效果。信的一起笔，就对我们发牢骚说自己货运站的困难，可这些我们并不关心。接着对方要求我们必须合作，可是他们丝毫没有考虑是否会给我们带来不便？信的最后一段才提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。换句话说，我们最关注的事，放在了最后，这使得我们读完信后，产生了反感，难以勾起我和他们继续合作的欲望了。”
现在我们看看，这封信是否还能重新修改一下呢？这次可别浪费时间只谈自己的难处了，要像亨利·福特告诫我们的那样：“成功的秘诀在于是否懂得站在别人的角度思考问题，设身处地为他人着想。”
下面是这封信的修改版，或许这个版本不是最好的，但是比先前那版要强得多。
首雷格公司转交夫姆雷先生
前街二十八号，
白洛克林，纽约
&emsp可笑的信里，只字未提我能得到什么好处。”
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