站在他人的角度考虑问题第4/4段
迈克尔曾上门要求经理升级设备，可经理却总是“左耳进右耳出”。于是，迈克尔就带他去参观了辖区内最现代化的加油站。
现代化加油站的客流量打动了这位经理。迈克尔再次拜访时，惊喜地发现，加油站已经整备一新，销售额更是节节攀升，迈克尔顺理成章地拿到了销售冠军。好心的劝说不曾说动执拗的经理，一次参观却彻底激发了他内心的欲望。终于，经理和迈克尔获得了双赢的局面。
许多人受过大学教育，研钻过深奥的学问，可是，他们从未深层思考过自己的思维方式是不是有问题。有一次，我替一些即将大学毕业、准备进入一家冷气装置公司的年轻人办了一场名为《魔力演讲》的课程。课下，一个学生想要招呼大家一起去打篮球，他是这么说的：“咱们一块去打篮球吧，我喜欢打篮球，可是前几次去体育馆，人却凑不足，不能打对抗赛。前几次去体育馆，只有两三人，只能玩投篮，结果球弹回来砸了我个乌眼青。所以希望在座的各位都能来和我一起打篮球，我真的很想打篮球啊！”
他说的话跟其他人有什么关系？你并不想去冷清的体育馆，对吗？而且你也不想把自己搞成“熊猫眼”。
他完全可以描述体育馆可以满足大家的哪些需求，比如：增强食欲、激发精神、强身健体、锻炼反应、游戏消遣等，而他没有这么做。
让我们重温一下奥弗斯特里特教授的名言：“行动受我们的欲望支配，想要说服别人，最好先要激起对方强烈的欲望，若能做到这点就可左右逢源，否则就少不了碰钉子。”
我的一个学生非常担心孩子的身体健康，他的孩子因为食欲不振，得了严重的营养不良而变得骨瘦如柴。他的父母总是在他旁边唠叨：“妈妈想让你多吃点东西”“爸爸想让你变得有点男子汉气概”。
真是一对没有常识的父母，一个三岁的孩子会听得进去父母的唠叨吗？他只会把那些话当作耳边风。好在他的爸爸觉得有点不对劲了，所以他便自己问自己：“孩子到底想要什么呢？如何才能找到孩子的愿望和父母的希望的交集呢？”
一旦调整成了这样的思维方式后，问题也就迎刃而解了。他家孩子最喜欢骑着一辆三轮脚踏车在房子附近玩耍，有个邻居家的“坏小子”总是凭着自己体胖的优势欺负这个孩子，抢走他的脚踏车，然后自己骑着玩。
那小孩总是哭着跑回来，向他妈妈告状，他妈妈出来后，就把那个坏小子从车上拽下来，再让自己孩子坐上去，像这样的情形，几乎每天都发生。
这小孩到底想要什么呢？这问题并不深奥，他的自尊，他的愤怒，他求得尊重的欲望都驱使他想去“复仇”，他想要一拳打在那个“坏小子”的鼻子上。
他的爸爸正是抓住了这一点，告诉他只要按照你妈妈的要求吃东西，你马上就能变得强壮起来，把那个“坏小子”打得落花流水。我想这句话在孩子心里已经不再是“吃饭”这么简单的问题，而是一件关乎于自己尊严的大事。从那以后，这孩子几乎什么都吃，菠菜、酸白菜，连盐烧青花鱼都爱吃，只要是能让自己变得强壮的东西他都吃得津津有味。他相信自己肯定能强壮起来，去好好修理一番那个曾给自己带来如此多屈辱的胖子。
不过，孩子的问题总是接踵而至，刚刚解决了吃饭问题，又有另外一个问题，困扰着这位父亲……这孩子总是尿床。
这孩子晚上跟着奶奶一起睡，早晨起来，奶奶一摸湿漉漉的床单，便会埋怨说：“约翰尼，看你昨晚干的好事！”
孩子就这么狡辩说：“不，没有，不是我尿的，是你尿的。”
斥责、打屁股、说他“没羞”，父母想了很多办法，孩子却仍然还是老样子。
他的父母就琢磨：“如何让约翰尼这孩子，改掉尿床的坏习惯呢？”
约翰尼想要什么呢？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像奶奶那样的睡袍。奶奶早就受够了，所以答应给他买睡衣，但是前提是不许再尿床了。第二，他要一张属于他自己的床，奶奶也没反对。
妈妈就带孩子去了一家百货公司，他学着大人的模样，对女售货员眨了眨眼睛说：“小绅士要买些东西！”
女售货员得体地回答：“小绅士，你想买些什么呢？”
孩子觉得自己受到了尊重，踮起脚尖说：“我想买一张自己的床。”
当约翰尼的母亲看到自己喜欢的床时，就向女售货员使了个眼色，女售货员心领神会，就对约翰尼介绍这张床有多么的可爱、舒服。结果约翰尼果然选了这张床。
第二天，床送到了，孩子的爸爸刚跨入家门，孩子就冲到门口大声喊道：“爸爸，爸爸，快来看看我的床，是我自己挑的。”
爸爸望着那张床，想起查尔斯·施瓦布的话，由衷地对孩子挑起了大拇指，并毫不吝惜溢美之词。
“你不会把这张床尿湿了吧？”他问道。
“不会，一定不会的。”约翰尼使劲摇着头。孩子遵守了诺言，因为这张床是属于他的，是他的“领地”，是否能够“捍卫”它免受侵害，关乎于他的“面子”。况且他已经是一个可以穿着睡衣睡觉的人了，这说明他自己向往成为一名男子汉，他真的做到了。
我还有个学生叫杜奇曼，是个电话工程师，他也曾经因为孩子厌食问题而一筹莫展。他女儿三岁了，就是不肯好好吃早餐。无论是斥责、恳求还是哄骗，都无济于事。他开始思考，怎样才能让孩子主动吃早餐呢？
这小女孩平时爱装成“小大人”，总是学着她妈妈的样子。一天早晨，妈妈搬来凳子，让孩子站在上面跟着妈妈一起做早饭。孩子在搅拌麦片的时候，孩子的爸爸特意走进了厨房，孩子兴奋地说：“爸爸，你看，这是我做的早饭。”
就在那天早晨，没有任何人的哄骗，她乖乖地吃了两大碗麦片。这是因为她对做早饭这件事感兴趣，乐在其中，而且这满足了她的成就感，她找到了表现自己的机会。
威廉·温特说过：“人类本性中最根本的需求就是证明自己的价值。”那么为什么不在商务谈判中把握对方的这种心理呢？当我们有了好的主意，不一定要将它作为自己的想法说出来哗众取宠，最好也能激发他人想出同样的主意来，他们受到激励后，可能会因此举一反三，想出更多的好主意也未可知。
还是这句话：“行动受我们的欲望支配，想要说服别人，最好先要激起对方强烈的欲望，若能做到这点就可左右逢源，否则就少不了碰钉子。”
如果你想更好地与人相处，请牢记第三原则：
站在他人的角度思考问题。
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