尊重他人的意见第3/4段
起初，我的“自我意识”激烈地反抗过这条规矩，但是后来就渐渐形成了一种习惯。在过去五十年中，可能已经没有人听我说出一句武断的话来。正是我的这种习惯，再加上我正直的人格，才让我提出新法案和修订的旧法案时得到了民众的普遍支持，我作为国会议员的发言也能获得议员们的支持。我知道自己不善演讲，没有口才，也不会得当地使用修辞方法，但是我的观点却能取得广泛的认同。
如何将富兰克林的处事原则运用到商业谈判中去呢？我们来举三个例子。
北卡莱罗纳州的卡瑟琳·奥尔雷是一家棉纺厂的主管，她在工作中遇到了一个敏感的问题，在参加了我们的培训班之后，她便知道要如何处理这样的问题了：
我的职责中有一项是为工厂制定《奖惩条例》，以鞭策职工能够好好工作，多纺纱，多挣钱。以前我们工厂只生产两三种纱布，因此这个老版本的《奖惩条例》没有什么问题。但是随着工厂的发展，产能的扩大，我们生产的纱布提高到了12种类型，一下子库存量就增大了。所以，现行的《奖惩条例》已经无法适应当下的生产力的发展了。所以，我就根据实际情况制定了一套新的制度，并把新方案上报了经管会。我详细解释了该方案的可行性，阐述了老制度的不足之处，比如它们在哪些方面已经不合时宜，新方案又是如何解决这些问题的。可是，新方案却搁浅了，因为我完全否定了原有的制度，这简直就是给决策层一个响亮的耳光。
参加这门课后，我终于知道了自己的症结所在，我又在经管会上旧事重提。这一次我没有说话，决策层们开始讨论当下公司的问题所在，我保持低调，只是在适当的时候才提几点建议，他们被我成功地引入了我的思路里。会议结束后，我正式提出了我的方案，他们终于采纳了我的建议。
现在我相信，如果你直接否定了一个人所做的事，不但不会给你带来任何的好处，还会对你后患无穷！不！这对你来说简直就是一场灾难。你可能成功地践踏了那个人的尊严，但你自己也就变成了不受欢迎的人了。
再来举一个例子，纽约自由街114号的玛霍尼，他的主要营生是出售煤油行业特种设备。长岛一位老主顾，向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准，相关零部件也已开始制造。可是一件不幸的事忽然发生了。
这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种见解和主意，有的说太宽太短，有的说这个那个，他听朋友们这样讲，顿时感到烦躁不安起来。这位买主立即打了个电话给玛霍尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的设备。
玛霍尼先生说出了当时的情形：
我很细心地查看了图样，发现我们并没有错误。我知道他和他的朋友们根本就是些门外汉。可是，如果我直率地说出那些话来，不但不会解决问题，这项业务还会有流产的危险。所以我去了一趟长岛，我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来，对我声色俱厉地吼叫，好像要跟我打架似的。最后他说：“现在你打算怎么办？”
我心平气和地告诉他，他想要什么，我都可以照办不误。我对他这样说：“你出钱，我当然会给你想要的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样。虽然我已经开工了，而且损失不小。但我认了，把已经做了的那些零件都停了，重新开始做。
“不过我必须要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何差池的话，那责任完全在你，我们不负任何责任。可是，如果按照原来的图样，如果出现任何差错，则由我们全部负责。”
他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：“好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。”
结果我们顺利的交了货，现在他又向我们订了两批货。
当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，说我不懂自己的业务时，我的自制力保护了我，我尽量不跟对方争论辩护。我知道那需要有极大的自制力，可是我做到了，也是值得的。
当时如果我告诉他，那是他的问题，并开始争论起来，说不定现在我们已经有一方向法院提起诉讼了。而其结果不只是双方经济上的损失，同时我也失去了一个极重要的主顾。我深深地体会到，如果直率地指出人家的错误，后果将会不堪设想。
让我们再看第三个例子。别忘了，我所举的例子，都是典型案例！情形是这样的：纽约泰洛木厂的推销员克劳尔，这些年来，一直在埋怨那些木材检验员，指出他们的种种不是。他是吵架中的“常胜将军”，可是结果又如何呢？这些木材检验员就和运动场上的裁判差不多，他们判断这个木材有问题，那这些木材就无法进入市场了。由于好争辩，克劳尔所在的木厂损失了上万美元的钱。
后来他来我的讲座后，他决定改变他的坏习惯，不再争辩了。结果如何呢？这是他后来向我诉说的：
一天早晨，我办公室的电话铃响了，电话那头气势汹汹的，他说我们送去工厂的木材，质量不达标。他的工人已停止卸货，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸了四分之一的货时，他们的木料检验员说，我们的木材合格率只有百分之五十五，因此他们拒绝收货。
我知道这情形后，立即去他的工厂。在路上，我心里就在盘算，如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项国家标准；同时以我自己做检验员时积累的经验和常识要那个检验员相信我们的木材绝对是没有问题的。我有充分的自信，木料绝对是合乎标准的，是他们的检验标准有问题。可是，我还是运用了在讲座中所学到的这个原则。
我到了那家工厂，看到采购员和检验员的神色都很不友善，似乎已经做好了跟我吵架的准备。我到他们卸木材的地方，要求他们继续卸货，以便让我看看“问题”到底出;我的职责中有一项是为工厂制定《奖惩条例》，以鞭策职工能够好好工作，多纺纱，多挣钱。以前我们工厂只生产两三种纱布，因此这个老版本的《奖惩条例》没有什么问题。但是随着工厂的发展，产能的扩大，我们生产的纱布提高到了12种类型，一下子库存量就增大了。所以，现行的《奖惩条例》已经无法适应当下的生产力的发展了。所以，我就根据实际情况制定了一套新的制度，并把新方案上报了经管会。我详细解释了该方案的可行性，阐述了老制度的不足之处，比如它们在哪些方面已经不合时宜，新方案又是如何解决这些问题的。可是，新方案却搁浅了，因为我完全否定了原有的制度，这简直就是给决策层一个响亮的耳光。
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