苏格拉底定律第2/3段
西屋电力公司的推销员约瑟夫·埃里森，说出了他的一段经历：
在我负责的大区里，住着一位十分有钱的大企业家。我们公司极其想争取他成为我们的客户，我的前辈们花了十年的时间，却始终没和他谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间却依然没有得到过他的一笔订单。经过十三年我们前仆后继地努力后，对方终于肯买我们几台发电机。我知道一旦打开了突破口，只要这些发电机的质量没有问题，几百台发电机的订单便会纷至沓来。
发电机不会发生故障吧？我对我们发电机的质量绝对有信心。可过了些时候，我去拜访他。我这才知道，是自己高兴得太早了，负责发电的工程师见到我就说：“埃里森，我们不打算再买你们的发电机了。”
我心头一震，问道：“为什么啊？”
那位工程师说：“你卖给我们的发电机表面温度太热，我都不敢将手放在上面。”
我知道如果跟他争辩，事情也不会有任何的改变。所以，我打算运用如何让他说出“是”字的办法来应对这件事。
我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意。如果那发电机表面温度过高，我希望你就别买了。你所需要的发电机当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”
他点头同意。于是，我获得了他的第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一架标准的发电机，可以比室内温度高出华氏七十二度，是不是？”
他说：“是的！可是你的发电机的温度超过了这个标准。”
我没和他争辩，又问道：“您厂房的温度是多少？”
他想了想说：“嗯？大约华氏七十五度左右。”
我说：“厂房的温度是七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。如果您把手放进一百四十七度的热水里，是不是会把手烫伤？”
他点了点头。
我向他建议说：“史密斯先生，那您干吗要去碰那台发电机呢？”
他接受了我的这个建议，说：“我想你说得对。”我们谈了一阵后，他把秘书叫来，又订了差不多三万多美元的订单。
数年来，因为争执而让我们损失了数万美元的生意，现在我才知道，争辩是最傻的。要学会从对方的角度看问题，设法让他们回答：“是！是！”，那才是一套成功的秘诀。
埃迪·斯诺是我们这项课程在加利福尼亚州奥克兰市的赞助人，他给我讲了这样的一个故事！
一个店主让他连连称“是”，结果他变成了这家店的常客。埃迪热衷于狩猎，而且是那种拿着弓箭的古典狩猎，他在这上面可是花了不少钱来买装备。可是有一天，他的哥哥来找他，想跟他一起去狩猎，他就想为他的哥哥租用一套弓箭。可是他常光顾的那家店的店员却告诉他，本店的商品概不出租，这让埃迪只能去询问另一家店。
埃迪说：
那家店里接电话的人特别的和蔼可亲，他给出了完全不同于前面那家店的答复。他遗憾地说，由于资金的问题，他们现在不再办理出租弓箭的业务了。但是他问我以前是不是租过弓箭。我回答说：“是的！很久以前租过。”他又问我：“租金是不是在25美元到30美元左右？”我说：“是的！”然后，他问我是不是想省点钱，就不打算买装备了。我说：“当然了。”他解释说，店里现在正在搞活动，一款特价弓箭才34美元，我只要多付4美元还能拿到一套新的弓箭，多好？我觉得他说得非常有道理。结果我到他店里提货时，又买了不少其他的装备，还因此成为了他们的常客。
希腊伟大的哲学家苏格拉底，是个风趣的老男孩，他一向光脚不穿鞋，四十岁时就谢顶了。可是，问道：“您厂房的温度是多少？”
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