耐心地听完对方的话第2/3段
我说：“我自己也养鸡，可是从没有见到比这里更好的多米尼克鸡。”
特根保太太怀疑地问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？”
我回答说：“因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋。如果您会做蛋糕您就知道了，做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太最自豪的就是做蛋糕的技术了。”
这时，特根保太太才大胆走了出来，态度也温和了许多。同时我看到院子里，有座很好的牛奶棚。
我接着说：“特根保太太，我敢打赌，养鸡赚来的钱，比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。”
她听得高兴极了，“我比他赚得多多了！”她很高兴我能说出这点，可是她那个顽固的丈夫可不承认这件事。
她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚地称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。同时，我们交换了很多的经验。
这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上，她说这里几位邻居，在他们鸡房里都装了电灯，据他们说对鸡的喂食效果很好。她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来……
两星期后，特根保老太太的鸡房里，多米尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。我做成了这笔交易，她的鸡下了更多的蛋，双方皆大欢喜，互利共赢。
如果不是我让她说了这么多的故事，恐怕这位荷兰农妇到现在都用不上电。
纽约一份销路很广的报纸，在它的经济版中，刊登出一则占用了一整版的招聘广告，一家大型的金融公司诚招一位经验丰富的英才。查尔斯·库贝利投了简历，应聘这个岗位。几天后，他接到邀请，约他去面试。你猜他在面试前干了什么？当他去前，他在华尔街溜达了一圈，打听到了很多金融大亨的生平事迹。
到了那天，库贝利对这家公司的总裁说：“我能进入您这间大公司真的十分荣幸，我听说您在二十八年前是白手起家的，当时只有一间屋子，一套桌椅和一个助理，其他的一无所有，这是真的吗？”
几乎每一个成功人士，都喜欢回忆早年艰苦的奋斗史的。眼前这位总裁，当然也不会例外。他谈到了，当初如何用四百五十美元现金和一个创意赚到了第一桶金。那时他走过弯路，遭遇过失败。每天工作十二到十六个小时，连周末都不休息，之后他的事业蒸蒸日上，最后他又是如何战胜困难，成为了华尔街的“情报王”。直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家、经济人都会向他征求意见。他说得神采飞扬，对自己的每一个成就，都引以为傲。最后他简单地看了看库贝利的简历，随后便把副总经理叫来，说：“我想这位先生，就是我们要找的人。“
库贝利让总裁成为了焦点，鼓励他多多说话，而给总裁留下了好印象。
来自加利福尼亚州的罗伊·布莱德利遇到的情况恰好相反，他当面试官时，只凭倾听就为公司觅得良才。罗伊说：
我们是一家小公司，没有医疗保险和补充养老保险之类的福利。我们没有广告宣传，这里的每一个销售人员都是独立的经纪人，我们甚至无法向大公司那样为他们描述公司美好的未来。
理查德·普莱尔是我们心仪已久的对象。我的助手负责他的第一轮面试。我们把公司的状况毫无保留地讲给他听，所以他进我办公室时有些沮丧。我告诉他，加入我们这样的公司有个好处，那就是他会成为一个独立的合伙人，自己管理自己，我不是他的上司，到时我们靠公司利润分红。
普莱尔在谈论自己的优势时，还跟我说了他对公司的一些担忧。有好几次，他都是一边自言自语一边整理自己的思路，显然这些话并非是提前准备的，而是有感而发。有几次我想打断他，说说我的想法，但是我还是忍住了。然而，当面试快结束的时候，我感觉他还是说服了自己，愿意接受这份工作。
正是我的这种倾听态度，他才能利用这个时间自己跟自己权衡利弊，最终作出了和我们一起乘风破浪，迎接挑战的决定。他现在已经成为了我们公司的王牌销售员，公司的业绩也比之前有了大幅度地提升。
这是真实可信的，即使是朋友之间，我们也希望自己成为交谈的重点，而非一味倾听对方的吹嘘。喜欢听别人吹嘘的人，可谓少之又少。法国哲学家拉罗什富科曾这样说过：“如果你想树敌，凡事都胜过你的朋友；若想交到更多的朋友，就让你的朋友胜过你。”
这句话是什么意思呢？因为当朋友胜过我们时，他们就觉得自己的脸上很有面子。可是，当我们胜过朋友时，那会使他们有种自卑的感觉，从而心生猜疑和妒忌。
&e说您在二十八年前是白手起家的，当时只有一间屋子，一套桌椅和一个助理，其他的一无所有，这是真的吗？”
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