激发他人的高尚情操第1/3段
我的故乡在密苏里州的一个小乡村，我家附近有个卡梅镇，那就是当年美国的传奇大盗杰西·詹姆斯的故乡。我曾经去过卡梅镇，詹姆斯的儿子现在还住在那里。
詹姆斯的儿子给我讲述了当年他的父亲洗劫火车、抢劫银行的故事，他抢钱不是为了挥霍而是劫富济贪把钱分给了他的邻居们，让他们拿去清偿债务。
詹姆斯或许当时的心态和达基·舒尔茨、“双枪将”克劳雷、艾尔·卡彭以及黑帮“教父”那种所谓的“侠客”形象一样吧。其实，所有人都一样的，他们都会把自己想象成一个无私、高尚的英雄。
银行家皮尔彭·摩根，在他的一篇调查报告中分析道，人之所以会做一件事，是因为两种理由，一种是博个好名声，一种是自己内心最真实的需求。
人们当然知道自己做这件事的最真实的理由是什么，这点毋庸置疑。可是每个人都喜欢把这个真实的目的理想化，愿意把它伪装上一层高尚的借口。所以，当你试图改变他人的时候，需要激发的是他们高尚的动机。
那么，这种方法用在商业上是否太理想化了呢？让我们来看看。
那是宾夕法尼亚州的汉密尔顿·法雷尔先生的例子，法雷尔先生有几套房产出租。有个房客的租约还有四个月才到期，但是他对法雷尔先生的房子极不满意，所以威胁说要搬走。法雷尔先生说：
那个房客，已在这里住了一个冬天，这个时段是房子最容易出租出去的时段。秋季前，这房子就不容易租出去了。我眼看到手的房租，就要从我口袋飞走了，真叫人焦急。
这事要放在过去，我一定找上门，把租约扔在那个房客的脸上，并告诉他，搬走可以，按照合同先把那四个月的租金付清再说。
可是，这次我采取了另外一种办法，我这样对他说：“先生，我听说您准备搬家，可是我不相信那是真的。因为我觉得您是个讲信用的人，而且我敢跟您打赌，您就是这样的一个人。”
这房客静静地听着，表情漠然，我接着又说：“我建议您不妨再考虑一下。如果到下个月一号，您仍决定要搬走的话，那我也就无话可说了，那样我就承认我看错了，不过，我还是相信，您是个讲信用的人，会遵守咱们的合约。毕竟我们是人，人与猴子最大的区别就是能不能信任契约，到底是做人还是做猴子，那就看我们自己的选择了。”
果然不出我所料，到了下个月这位先生老老实实地把房租交了。他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们认为信守承诺，是一种美德！
已故的北岩爵士在世时，曾看到一份报上有一张未经他允许就刊登出来的他的相片，他就写了一封信给那家报社的编辑，信中并没有说诸如：“没有经过我的许可，请勿刊登我的照片”这样的话。他用了一个更为高尚的理由：“家母对公开这张照片颇有微词，请贵报撤下这张照片吧！”
当约翰·洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也选择了一个高尚的理由。他没有说：“我不希望把我孩子的照片公布于众。”他利用了每个人的内心深处都对孩子充满了关爱的特性，说：“你们也知道把孩子过早曝光这种事，对孩子的成长没有任何的好处，所以我希望你们不要再拍了。”
翁塞勒斯·柯蒂斯本是缅因州的穷小子，后来成为《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的创刊人，成为了拥有百万家产的大富翁。他创刊之初，根本不能像别家的报纸、杂志一样，支付高额的稿费。他没有能力请来国内一流作家替他执笔撰稿。于是，他运用了激发人高尚动机的方法达到了自己的目的。他当时想请正如日中天的《小妇人》的作者奥尔柯特为他写一篇文章，他寄出了一张一百美元的支票，但是这张支票并没有寄给她份报上有一张未经他允许就刊登出来的他的相片，他就写了一封信给那家报社的编辑，信中并没有说诸如：“没有经过我的许可，请勿刊登我的照片”这样的话。他用了一个更为高尚的理由：“家母对公开这张照片颇有微词，请贵报撤下这张照片吧！”
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