第18章 协同拜访(1)第1/2段

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  龙太子心想这位这位黄忠经理看起来确实和善,是一个老好人,一点也不为自己插言打断他而动怒,依然心平气和,忍不住就问道,

  “那您这划分医院的原则是什么,这么多医院和药店划分给为数不多的销售人员是根据什么来的?”

  “我们原则上按照区域和规模潜力来划分。销售人员的年销售任务目标相互之间,原则上不会超过30%,较为接近。因为销售员业绩考核是销售额导向,销售额直接影响他们的收入,差距太大不利于管理。”

  “那规模潜力的判断依据是什么?”

  “哦,从我们公司购买来的中介调研机构的数据得来,从数据中能看出客户的总体情况、我们产品的市场占有率、竞争情况以及规模潜力等,再结合我们公司的目标要求(包括产品覆盖率、市场份额等)来给出我们对每家目标客户的任务指标。”

  “嗯,这倒是比较合理、相对客观!”

  “对,因为牵扯到销售员的收入,我们在这方面都是慎重再慎重!有中介机构的数据做参考,大家也都能理解、认同。”

  “海港城四个郊区潜力较小,病患也大都喜欢到市区来看病。2、3区里大医院较多,比较集中,原则上2、3区里医院一分为二,然后附带四个郊区,其它的一个负责一个区。个别产品会有例外,如心血管产品组、抗感染产品组人员较多,在此原则基础上再重新划分。”

  “比如海港大学附属医院是目前海港最大的医院,这位销售员负责海大附院外,就得加上2区内的几家中小医院以及QS区。当然年终最后的实际结果往往也会出人意料,有的年份差距能达到100%以上,这就能看出销售员的业务水平差距。”

  “哦,您做的工作真细致!我想办事处的所有同事应该也会非常感激您这样一位好领导、这么为他们的切身利益着想!”

  “没。过奖了。我作为办事处经理,无法面面俱到,绝对公平,但尽可能会考虑到每一个人,做到相对公平!”

  “根据李总的指示精神,我从现有的销售员中选取了有代表性的几位销售员。”

  “第一位,郑天乐,是一位乐天派,很好打交道,就负责我们现在集团公司所在4区中成药温里泻下组的销售员。进入公司八年了,销售业绩排温里泻下组中上游。”

  “第二位,古薇薇,是一位大美女,现负责抗感染产品一组在5区的销售,加盟公司才三年,拼劲十足的小姑娘,努力、勤奋,业绩在组内排前列。”

  “第三位,李广,就是之前曾给你们进行简单营销技巧培训的那位帅哥,加入公司15年了,曾负责过公司多个产品组的销售,现负责海大附院等抗肿瘤一组产品的销售,业绩一直出类拔萃,连续三年为办事处和公司的销售状元,去年销售额接近1000万元。”

  黄忠拿出手提电脑,点击公司相关系统,显示出三位同事的这一周工作计划,“龙泰郅,你可以先看一下这三位同事这一周的行程,然后把你的决定告诉我,是跟一位同事全程,还是多跟几位?”

  “好的,非常谢谢黄经理!”

  龙太子快速浏览了三位同事的行程安排,发现这三位各有特色,由于负责推广的产品不同,郑天乐的行程上有很多的药店拜访,古薇薇的就相对较少,而李广则由于产品特殊,没有药店拜访任务。

  略一思索,发现黄总经理介绍的这三位不光是产品组不同、销售管理模式有差异;进入公司年限也可简单划分为刚进入不久、有较长时间和老员工三类;业绩分别排中上游、前列、最顶级三类。确实是在用心帮助和考虑了。

  龙太子再次郑重地感谢,

  “真的是非常感谢黄经理的细心安排,我听您的,这三位我都想要跟一根,取取经。您看这样可行,由于今天半个上午快过去了,不好打扰,从今天下午开始今明两天我陪同郑天乐同事,周三那天我陪同古薇薇美女,后面周四周五两天我想陪同李广同事拜访,您看是否可行?”

  “可以,好的。等中午时间我来帮你电话先联系一下,将你的情况告知他们,然后你再电话与他们单独约好在哪里回合?”

  中午在约定的地方龙太子顺利地见到了郑天乐,发现郑天乐三十刚出头、一米七五左右身高,确实是一个乐天派,胖墩墩的,圆圆的娃娃脸,亲和性非常好,让人一见到就觉得这人心宽体胖、容易接近。

  郑天乐乐呵呵地与龙太子打着招呼、开着玩笑:

  “合着,是你这样一位大帅哥,从电话声音中可听不出来,要不然我真的不会同意。”

  “和你站在一起,不是明显降低了我的存在感吗?高富帅和我这个穷矮矬站在一起,感情是黄哥让你来打击我的,到时候美女都围绕着你转,我哪怕真是整天乐,时间一久也得变成整天员工三类;业绩分别排中上游、前列、最顶级三类。确实是在用心帮助和考虑了。


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