第18章 协同拜访（1）第1/2段
龙太子心想这位这位黄忠经理看起来确实和善，是一个老好人，一点也不为自己插言打断他而动怒，依然心平气和，忍不住就问道，
“那您这划分医院的原则是什么，这么多医院和药店划分给为数不多的销售人员是根据什么来的？”
“我们原则上按照区域和规模潜力来划分。销售人员的年销售任务目标相互之间，原则上不会超过30%，较为接近。因为销售员业绩考核是销售额导向，销售额直接影响他们的收入，差距太大不利于管理。”
“那规模潜力的判断依据是什么？”
“哦，从我们公司购买来的中介调研机构的数据得来，从数据中能看出客户的总体情况、我们产品的市场占有率、竞争情况以及规模潜力等，再结合我们公司的目标要求（包括产品覆盖率、市场份额等）来给出我们对每家目标客户的任务指标。”
“嗯，这倒是比较合理、相对客观！”
“对，因为牵扯到销售员的收入，我们在这方面都是慎重再慎重！有中介机构的数据做参考，大家也都能理解、认同。”
“海港城四个郊区潜力较小，病患也大都喜欢到市区来看病。2、3区里大医院较多，比较集中，原则上2、3区里医院一分为二，然后附带四个郊区，其它的一个负责一个区。个别产品会有例外，如心血管产品组、抗感染产品组人员较多，在此原则基础上再重新划分。”
“比如海港大学附属医院是目前海港最大的医院，这位销售员负责海大附院外，就得加上2区内的几家中小医院以及QS区。当然年终最后的实际结果往往也会出人意料，有的年份差距能达到100%以上，这就能看出销售员的业务水平差距。”
“哦，您做的工作真细致！我想办事处的所有同事应该也会非常感激您这样一位好领导、这么为他们的切身利益着想！”
“没。过奖了。我作为办事处经理，无法面面俱到，绝对公平，但尽可能会考虑到每一个人，做到相对公平！”
“根据李总的指示精神，我从现有的销售员中选取了有代表性的几位销售员。”
“第一位，郑天乐，是一位乐天派，很好打交道，就负责我们现在集团公司所在4区中成药温里泻下组的销售员。进入公司八年了，销售业绩排温里泻下组中上游。”
“第二位，古薇薇，是一位大美女，现负责抗感染产品一组在5区的销售，加盟公司才三年，拼劲十足的小姑娘，努力、勤奋，业绩在组内排前列。”
“第三位，李广，就是之前曾给你们进行简单营销技巧培训的那位帅哥，加入公司15年了，曾负责过公司多个产品组的销售，现负责海大附院等抗肿瘤一组产品的销售，业绩一直出类拔萃，连续三年为办事处和公司的销售状元，去年销售额接近1000万元。”
黄忠拿出手提电脑，点击公司相关系统，显示出三位同事的这一周工作计划，“龙泰郅，你可以先看一下这三位同事这一周的行程，然后把你的决定告诉我，是跟一位同事全程，还是多跟几位？”
“好的，非常谢谢黄经理！”
龙太子快速浏览了三位同事的行程安排，发现这三位各有特色，由于负责推广的产品不同，郑天乐的行程上有很多的药店拜访，古薇薇的就相对较少，而李广则由于产品特殊，没有药店拜访任务。
略一思索，发现黄总经理介绍的这三位不光是产品组不同、销售管理模式有差异；进入公司年限也可简单划分为刚进入不久、有较长时间和老员工三类；业绩分别排中上游、前列、最顶级三类。确实是在用心帮助和考虑了。
龙太子再次郑重地感谢，
“真的是非常感谢黄经理的细心安排，我听您的，这三位我都想要跟一根，取取经。您看这样可行，由于今天半个上午快过去了，不好打扰，从今天下午开始今明两天我陪同郑天乐同事，周三那天我陪同古薇薇美女，后面周四周五两天我想陪同李广同事拜访，您看是否可行？”
“可以，好的。等中午时间我来帮你电话先联系一下，将你的情况告知他们，然后你再电话与他们单独约好在哪里回合？”
中午在约定的地方龙太子顺利地见到了郑天乐，发现郑天乐三十刚出头、一米七五左右身高，确实是一个乐天派，胖墩墩的，圆圆的娃娃脸，亲和性非常好，让人一见到就觉得这人心宽体胖、容易接近。
郑天乐乐呵呵地与龙太子打着招呼、开着玩笑：
“合着，是你这样一位大帅哥，从电话声音中可听不出来，要不然我真的不会同意。”
“和你站在一起，不是明显降低了我的存在感吗？高富帅和我这个穷矮矬站在一起，感情是黄哥让你来打击我的，到时候美女都围绕着你转，我哪怕真是整天乐，时间一久也得变成整天员工三类；业绩分别排中上游、前列、最顶级三类。确实是在用心帮助和考虑了。
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