第46章试点验收通过第2/3段
“经过两个月的试点工作，我有这样的几点心得：
第一，目标更明确，以前每位推广代表均负责有大、中、小客户，目标上大家都知道要盯着大客户，但实际操作上时间大部分消耗在中小客户身上。
将客户细分后，初级代表仅负责小客户，中级代表负责中客户，高级代表负责大客户。所有代表只能迎难而上，充分在相应的各级客户上挖潜。
第二，效率更高，因为调整后有些高级代表就负责3~6家客户，所有的拜访时间几乎全部用在重要客户上。花在路途上的时间极少。
第三，员工的积极性得到充分调动，之前初中高级代表区域基本相当，现在细分后，初级代表不能再负责大客户，业绩、收入、晋升机会的差异，员工紧迫感很强。
第四，需要公司层面在营销技巧、产品知识培训以及晋升机制等方面尽快完善、系统化。不然大好局面、员工的积极性会遭到打击。
最后感谢龙泰郅给与海州办事处的精心培训和指导！”
龙太子随后上台，用图表将两个月来海港办事处在各分公司层面、产品的销售情况与去年同期做一简单比较。
西药分公司产品整体增长28%，
中成药分公司产品整体增长35%，
医疗器械分公司整体增长45%，
医用辅料分公司整体增长60%。
龙太子的内容非常简短，显然是内心里觉得适当地准备收敛一些，随后认为成绩的取得主要靠海港办事处的诸位同仁，然后推出郑天乐和李广。
郑天乐和李广这段时间在龙太子的引导下已经养成随时总结分析的好习惯。
郑天乐可能还是有些紧张，自我调侃道，
“我第一次在这么多的领导面前发言！是龙泰郅总助赶鸭子上架、推我上来的，有得罪人的地方您去找他！”甚至还夸张地拿出手帕擦了擦汗！
众人轰然大笑！
大家都知道“整天乐”的大名，但看到原来胖胖的圆脸明显消瘦下去，显然连个月来的工作投入很大、付出很多。
接下来郑天乐恢复正常，继续介绍，
“由于我之前一直在心血管组做销售，对药店非常熟悉，曾经对药店的促销就有过很多想法。
第一个月，我对公司的产品和区域熟悉后，结合不同产品和自己之前的一些想法，将区域内的资源统合起来开展了一系列的促销活动，效果非常明显。
第二个月我就联系其他几位OTC销售主管，将我的一些心得分享，将整个海港OTC产品以及医疗器械、医用辅料等的资源全部汇总，将促销活动全海港铺开。”
随后郑天乐调出自己负责辖区内的销售数据图表，第一个月增长稍小，但第二个月每个产品增长幅度都很大，最低达到50%、最高增长一倍以上。
众人私下有怀疑是否有压货现象，有一些在相互交流，郑天乐看到这一情况、连忙调出另一张数据并加以介绍说明，
“OTC组内同事我都会告知，每次拜访后都需要了解并记录库存数量和效期情况，这一份数据是每一家客户的详细销售汇总表，都有显示月初的库存和现有的库存比较，虽然略有增加，不到10%，在正常范围内。”
大家根据数据图，确实可以看到这些相关数据，遂打消了之前的疑虑。
&ep;郑天乐可能还是有些紧张，自我调侃道，
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