第80章第2/2段
“好，然后接下来我们就是自己研讨自己展业过程中遇到的一些事情，同时我们也请了好几组的伙伴上台发表，台下的一些同学也给出了合理的意见！
但是在这里呢，我要送给大家一句话，那就是不曾经历，不成经验！啥意思？就是你们说的一些解决办法，都是基于你们自己头脑当中的想法，并没有经过市场的实践验证，对吧！所以说你们也不太能够知道，你们昨天的回答到底有没有效！不到到最后我们说的头头是道，等到了市场上就变成了纸上谈兵！
为了避免这样的情况，接下来我们请到了一位大咖。已经入司将近二十年了！你就是说基本上你们碰到的问题，他都经历过，还有一些你们没有碰到的问题，他也经历过！让他为我们讲解一下他的展业历程！
接下来，让我们用我们培训班特有的掌声有请，孙玉恒经理！，一，二！”
“啪啪，啪啪啪，啪啪啪啪啪啪啪！”
“啪啪，啪啪啪，啪啪啪啪啪啪啪！”
在掌声结束之后，一位看起来很是儒雅的男士站在了讲台之上！要问怎么能看出来一个人是否儒雅，我只能说，当你见到的时候你的脑海里就是自觉的蹦出来这两个字！
“感谢大家的掌声。”一阵带有磁性的声音传了过来！
“我是孙玉恒，一名保险公司的代理人！今天主要就是和大家简单的聊一聊大家在展业过程中遇到的一些不是很难，但是很麻烦的问题！”
说到这里的时候，台下就传出一阵阵翻动笔记本的声音！
“这个大家不用记，为什么呢？因为我们每个人遇到的问题他的解决答案是不一样的！
举个例子，客户说没有钱，这个是最长遇到的一个问题！针对不同的人问的同样的问题，我是这么做的！
有一个家庭条件还行的，他没有钱的理由是因为刚刚买了一辆车，所以没有钱！
我的回答，买车你是不是得上个强制险？新车，你还得上个商业险吧？商业险里有个第三者知道吧？你知道什么是第三者吗？就是别人，除了你以外的别的人或物！你说说，你为了一个车上了大几千的保险，同样出事了，别的人你的保险公司给赔，那你想没想自己受伤了谁给你赔啊？你认为人重要还是别重要？是别人重要还是你自己重要呢？这是第一个，说完了，我给他三分钟，让他自己考虑一下！然后我就成功了！
第二个，家庭条件看起来一般！然后和我说没有钱！我是这么回答的！
我知道中国人都有一个特点，那就是喜欢存钱，你不用反驳，我又不抢你钱，是吧！我的上一辈儿都有这习惯，因为老祖宗就这么教的！但是现在社会不一样了，现在社会先不说网上支付，一些购物网站都实行借款买东西的服务了！其实这也是小事儿，现在最大的事儿就是你们存起来的钱如果碰到一些意外或者疾病更本不够花啊！如果说你有个三五十万的存款，那你也不会对我这个三五千的产品说没有钱了，如果你就十万左右的存款，花个三五千给你自己填一份二十万的保障他不好吗！是，你现在身体很健康，二十年之内你都没问题，但是二十年之后呢，你的十万存款能增加道三十万吗？没有啥地方会给你这么高的利息的！所以你还应该早一点做个规划的！然后我还是给了三分钟的时间，也成功了！
其实所有的问题，归根结底都是差在钱上，而大部分的原因都是因为他有一种别的理由支撑着他不买保险。我们要找到这个漏洞，然后通过不断的提问，对比，举例来共计他的这个理由。当你的共计成功之后，他支撑的理由没有了，那么你给的保险理念，就变成了他另一种支撑的理由，你也就成功了！
好了，由于时间的关系，我就和大家说这些！希望大家能够具有足够的专业知识，以及良好的口才，这样才能够在保险这个行业走下去！不是一定，是必须！当然，这两样都是可以通过学习加强的！
最后祝大家前程似锦，富贵荣华！谢谢！”
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