一百八十五.收购第3/4段
陈曦路脑子里想着，跟随着钱燎原的脚步又回到了钱燎原的办公室，有人早就泡好了茶。
陈曦路也开始了新一轮的发问：“钱总，你们开拓市场，都走了哪些路子啊？”
“陈经理，你等等，我把我的市场总监叫来。”说罢，钱燎原打了个电话，十分钟之后，一个外表靓丽的年轻女人站在了陈曦路面前。
“这是我的市场总监，佟采菏。”
“这位是天使的陈曦路经理。”钱燎原为两人做了介绍。
“幸会，陈经理。”佟采菏礼貌周到地伸出手主动跟陈曦路握了握，陈曦路得以细细打量她：二十七八岁的样子，穿着一件宝蓝色的衬衫，领口的地方绣着金线，下身是一条白色的裙子，高跟鞋的跟很高，为她原本并不高挑的身材，增色不少，比站在旁边的钱燎原高了半个头。
“佟总监，我想跟你交流一下燎原的市场问题。”陈曦路开门见山地说道。
“陈经理，你别客气，在您面前，我可不敢称总监，您叫我小佟吧，这样咱们都觉得舒服。”佟采菏把双方初次见面的拘谨很快就化解掉。
“那好，小佟，我想了解的第一个问题是，燎原目前的销售渠道有哪些？”陈曦路开始了自己的询问，没想到一番询问之后，陈曦路顷刻之间便作出了与方勇相悖的决定。
“陈经理，我们在苏州市区设立了两个专卖店，城南城北各一个，生产出产品之后，直接放在专卖店里销售，这是第一条渠道；另外在距离苏州不远的两个县，有两个代理商主动找到我们，我们就赊给他们货，这算第二条渠道，不过在半年前这两个代理商早就干不下去了，产品我们都收了回来，据说他们赔了不少钱。”佟采菏一板一眼地介绍道。
“那我再问你，你们做过广告没？”陈曦路一边在本子上把刚刚佟采菏的话记在本子上，一边发问。
“当然做广告啊，还做了不少呢，从开始算起，到现在，我们广告费都投了五六十万了，什么广播，电视天气预报标版，什么晚报之类，全做过了，没什么效果呢！”钱燎原抢过话头说道，随后叹口气，“我当初看到苏州这边人们需求强烈，用太阳能的也不少，我就觉得上套好设备，然后投上广告，好产品加好广告，没个不成，结果，真是邪了，现在都快赔掉裤衩子了。”
一旁的佟采菏抿着嘴笑了笑，接着说：“陈经理，也不能怪我们不努力，为了把太阳能热水器卖好，我们可是想了不少的招数呢！”
“说来听听。”陈曦路喝了一口茶，把身子往后仰，看着佟采菏。
“比如吧，周末到高档小区门口现场做活动，再比如吧，专卖店打折降价送东西，甚至，前期我们还免费送了几台呢！”佟采菏看看身旁的钱燎原，钱燎原接过话头说道：“我们也不是乱送，我们送的都是有头有脸的人物，比如当官的，比如电视主持人。”
“后备厢策略吧！”陈曦路适时地插话，钱燎原点点头，说道：“陈经理是明白人，不过也没起到什么作用。”
所谓后备厢策略，其实就是针对高端进行赠送营销的手段，后备厢隐含的寓意为有权有势有钱人的车后备厢。把产品免费送给有地位有身份的人来使用，而借助他们自身的影响力，大造舆论，从而引发其他消费者的跟风消费。
“你们分析了为什么没有成功的原因了吗？”陈曦路望着钱燎原问道。
“我们的产品普遍反应很不错，可跟风消费就是带动不起来呢！”钱燎原搔搔脑袋，陈曦路微微笑了笑。
“陈经理，您这高手在这里，我们想听听您的高见，帮我们会诊一下吧，反正今后咱们就一家人了，提前让我们跟你学学吧。”佟采菏觉察出陈曦路笑里的文章分明是已经有了认识。
“其实，当初天使才进入惠泉的时候，我也想用这策略呢，但后来有个朋友对我说了一句话：你这策略不是肉包子打狗吗！”陈曦路淡淡地说道。
“为什么会是肉包子打狗？因为太阳能热水器不同于烟，其单位价值太大，而且体型也大，归类应该归属到家电类了，说不好听了，你送给别人，别人还真不敢收，收了等于留个往大处说足可以判受贿的罪名，至于再帮着你做推广做宣传，那就更不可能了，所以，用肉包子打狗来形容热水器采用后备厢策略的营销手法也就不足为怪了。”陈曦路喝口水，抬手看看时间，已经过去了两个多钟头了。
“时间不早了，我该走了。”陈曦路的车子开出很远，钱燎原还在翘着首目送陈曦路离开，忽然之间，钱燎原就觉得自己的眼皮跳了一下。
“方总，我认为我们现在不宜收购燎原公司。”匆匆赶回北京，陈曦路连口水都没来得及喝，就闯进了方勇的办公室。
“什么？你不是开玩笑吧！”很显然，方勇没有预料到陈曦路从苏州一回来，就推翻了自己的建议。
“我没开玩笑，方总，你收购燎原的目的其实就是想借力打力，减少咱们的支出成本，用最小的资金来打开苏州市场，可我发现这根本做不到。”陈曦路掏出本子，摆在桌子上。
方勇直盯着陈曦路。
“苏州市场目前确实是混乱，各种牌子的太阳能热水器云集一堂，您知道这里面的原因是什么吗？”陈曦路作了个反问。
“这里面的原因是他们的营销手段有问题，没有概念的引导，没有完成产品功能异化。”方勇点了一支烟，深深吸了一口，接着吐出一团烟雾。
“陈经理，原先我就一直在关注苏州这个市场，本来我想投资在这里建个厂子呢，而现在燎原不论从生产线到场地都能满足咱们的要求，收购了燎原，比我重新建厂的成本要低接近百分之四十呢！”方勇站起身子，走到鱼缸面前晃晃脑袋，顺手敲敲鱼缸，看那两条斗鱼猛烈地撞击鱼缸壁。
“方总，我想你可能误解了我的意思，我是想劝您放弃现在进军苏州的想法，虽然乱世出英豪这话不假，但是现在，苏州市场并不是您想象中的那样，没有一个强势品牌是因为他们的营销方法有问题。我跟钱燎原和他那边的销售总监刚刚谈完，燎原产品线刚刚升级过，产品做得非常棒，真空管是直接买的北京大学的专利产品自强的管子。
我相信，咱们的天使不比人家的产品强。
流一下燎原的市场问题。”陈曦路开门见山地说道。
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