第一百一十八章 面对大客户的全脑博弈第2/3段
2、认同必须建立在同好上，同好包括观点的类似，经历的类似，兴趣的类似，或者共同经历过一些事情。
认同还可以建立在对流行事务的认识上，或者不流行事务的认识上。
选择流行事务，容易建立共同话题，容易开始议论。
建立一个人对别人的认同，这就是右脑作用。
3、相知是一种推测，就是对另外一个人在一个具体情形下会如何行动的推测。
如果推测与实际结果相同，那么两个人之间就具备了一种相知能力。
销售员如果有机会建立与客户主要人物之间的相知关系，那是非常棒的一件事!
有人曾经说过：不怕客户有原则，就怕客户没爱好。
这是什么意思呢？
就是攻克对方的命门，其实就是对方的爱好。通过爱好来建立一种相知，是人际关系中的高手所为。
理解对方的处境，从而调整自己的销售行为需要的是右脑能力。
大客户在采购时表现出组织动机，而组织动机常常受个人动机的驱动。
客户的动机不同，将影响销售员的销售行动。
组织动机是每一个客户都必须要考虑的，也都会表示的。
比如这次采购要达到什么目的，比如提高管理水平，提高工作效率等。
采购是由具体的人实现的，大客户采购参与的人会很多，而每一个人都可能会有个人需求的心理，这是与组织动机相违背的个人动机。
如何识别有效的与组织动机一致的那些个人动机？是在接触大客户前必须通过逻辑思考、系统分析研究的。
一些优秀销售，总是定期回顾客户情报，尤其是对大客户中关键采购人物进行动机的系统化分析。
大客户采购时不是一人决策，而是多人决策，是一个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果，一个销售员操控如此复杂的多个力量，需要有全脑博弈的能力。
对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程，有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。
大客户采购一般包括六个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。
在此基础上，还应该会有客户组织中的具体产品或者设备的操作者，最后还可能有一个就是终端用户，即客户的客户。
重要的是弄明白在你的客户心目中的位置，但必须清楚！排列在第一位的绝对不是你！
客户心目中的次序是：
第一是他的客户，
第二是他的竞争对手，
第三是他的个人发展。
而你，不过是他实现所有这些重要次序的一个工具，你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别，这就是你将面对的挑战。
由此可见，大客户组织中的角色识别是一个重要的模块，通过对以上角色的识别，来提高对大客户组织复杂性的认识，并掌握有效利用这些相关关系的诀窍。
对客户内部不同角色有效排序是高级销售左脑思考面对的挑战。
到底谁是第一重要的？在与客户建立关系思考、系统分析研究的。
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