第一百一十九章 深不可测的实力第2/3段
所以，充分调动客户的右脑，直到你确信建立了足够的信任、相知以及认同以后，才可以控制客户的思路向左脑转移，这再次需要左脑实力部分来展示了。
透彻理解，并应用人际关系之间的制约及牵制力，烘托一种气氛，建立一种标识的能力，只要客户之间讨论事情时，只要遇到一个涉及到标识的话题，自然就想到了销售员。
比如，赠送客户中央电视台春节晚会的现场票，坚持两年。
只要再到春节，客户就会想到，这个销售员怎么最近没有过来了，或好久不见了。
一年一度的宏达瑞通与客户的保龄球赛所建立的就是标识。
一个高级销售的右脑实力体现不仅可以通过稀缺资源来实现，也可以通过其他形式实现，比如，通过提高销售对艺术的欣赏能力或其它兴趣爱好来实现。
另外，自我解嘲也是一种充分体现让步拉近距离的方式，让步是给客户一个感觉。
注意！是感觉，不是逻辑思考！
比如，客户要求降价，并信誓旦旦地说，只要你今天同意将价格让步5%，就签约。
此时，尽管你有这个权限，也千万不能立刻答应，因为此时并不是左脑作用，客户并不是用左脑来思考的。
一旦你同意，就会陷入对方‘我最后还要向领导汇报一下‘的圈套。
所以，在这个时候，要充分利用右脑对右脑：我真想就同意了，真想咱们可以签了。
这样吧，如果你将订货量增加20%，我就冒着被公司批评撤职的风险同意降价5%。
这就是典型的右脑力量。
全脑博弈的学术说法是LPRS，即左脑计划，右脑销售。
对于大客户关系，或者以大客户为目标的销售来说，要清楚地了解大客户是左脑决策，右脑感觉。
可以通过大客户的右脑来建立一种牢靠的感觉关系，并通过满足其组织利益影响他们的左脑决定。”
……
燕京的十月是最迷人的季节，盛夏初秋的浮躁被荡涤的一干二净。
这个时候，独有的澄澈、质朴、壮美、古老、现代以及最动人的人间烟火，纷纷跃然而出。
这不仅是一座有着几千年历史文化沉淀的城市，也是一座充满现代生机而又规范的现代化国际大都市。
华夏文化和西方文化的交汇和融合，在这里被演绎的淋漓尽致。
心理学上有个洛克定律。说的是一个人要想成功，就得制定一个奋斗目标，同时更重要的，是制定实施目标的步骤。
有了专一目标，才能有专注行动。
销售注重的是实战，方淑敏在初期的销售工作中确实压力不小，但她从不抱怨，总是自愿接受更多挑战的机会，哪怕是别人需要的时候帮助打下手。
她觉得这样才能锻炼自己的综合能力，快速追上老人，并让自己尽快脱颖而出。
为了让方淑敏尽快熟悉销售流程，并且对业务介绍的思路和方法有一个清晰的认识，魏晨安排了两个老客户让方淑敏独立做跟踪维护。
三个月后又安排了两个刚开发的客户让她独立跟进，为的是让他学习在与客户建立信任关系的过程中，如何把合作重点准确传达给客户，培养自身对客户心理和购买动机的正确判断，学是LPRS，即左脑计划，右脑销售。
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