第93章 谈判专家，奇迹价格第2/2段
紧接着，专家请两位同学上台，对于极限成交的经过，进行的粗略演示——
甲，扮演最优买家：
“联系荒地主人的时候，我并没有急着给出报价，而是尽可能探听对方想法。
荒地主人早已搬到巴黎居住，过着富裕的中产阶级生活。从电话交谈中，我了解到，对这里的地产交易情况，他几乎一无所知。”
甲指着实验助理们，继续讲解：“我遍访村民，得知400平米的土地，由于面积太小，通常只能当做花园。不同于住宅用地，这种土地非常不值钱！”
“而荒地主人的老邻居，一位唠叨的退休老人，告诉我说，如果购买那块荒地，每平米他只愿意出价15法郎。”
“从老人那里，我又得知一条宝贵消息：因为距离遥远，巴黎的那位卖家，仅仅通过电话，询问这位老邻居。所以在卖家心里，荒地只值6000法郎！而这个数目，就是对手的心里底线！”
“这笔小钱，不值得对方浪费时间，亲自跑来调查。所以买卖双方，形成了信息不对称。利用这种不对称，我做成了一笔好买卖！”
乙，扮演最优卖家：
“我的谈判过程，跟甲正好相反。邮递员来电话的时候，我多番试探，得知对方买地，是为了建房养老。”
“我的老邻居，出价每平方米15法郎，但那是花园用地的价格。就像商用房和住宅楼一样，两种土地使用方式，不可能是一个价格！”
乙抬起胳膊，指了指‘房产经纪’：“所以我致电当地房产公司，询问那里的土地成交，均价是每平米150法郎。而且，根据房产交易记录，买家曾今购入两块土地。”
“虽然我很富裕，巴黎和老家距离也很远，但是400平米的土地，最少值6万法郎，而不是6千法郎，完全值得我跑上一趟。”
“到了老家，我经过仔细调查，得知一条重要情报——如果邮递员买下我的荒地，三块土地连成一片，将会升值到每平米200法郎！”
“600+800+400，总面积1800平方，升值后总价36万法郎。”
“而买家原来的两块地，面积1400平方，乘以市场价每平方150法郎，总价21万法郎。”
“36万-21万=15万（法郎），平摊到400平米，单价就是375法郎/平方米。”
“邮递员已经有了两块地，建房养老又是刚需。以这个价格成交，对方根本没有收益，但也绝不会亏损。”
“所以15万法郎，就是对方的心里底线，也是我的终极目标！而6万法郎的市场价，就是我的谈判底线。”
“经过一番努力，我得到了最优结果。”乙说完后，一脸骄傲的下台去了。
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做了一番精心准备，向阳花和林芝兰，再次踏上战场，跟卡尔进行决战。
晚上回来的时候，林芝兰像将军一样，一边挥舞着手臂，一边兴奋的说：“搞定了！搞定了！阿花真是太厉害了！”
“林毅，跟你说的一样，她真是海的女儿！别人抽刀断水，她纹丝不动。卡尔稍一放松，阿花立即倒卷千军，摧毁了对方意志！”
拍了林芝兰一下，向阳花嗔道：“哪有那么夸张！专家说的真对——谈判时，总是否定对方观点，很容易导致愤怒和僵持！”
林毅明白她的意思。就像辩论赛一样，很多时候，提问比否定更有力量。
不光能引蛇出洞，让对方露出弱点。而且疑问用得好，不论场上场下，大家的思路，都容易被己方牵着走。
难怪有的房子，明明是临街二楼，却能卖出商铺的价格。而有的临街一楼，买家却能用住宅价格，欢欢喜喜拿到手中。
看来，这就是谈判的魅力！
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