逆境突围 第七十五章 为了不断接到业务实行末位淘汰制第1/1段
逆境突围第七十五章为了不断接到业务实行末位淘汰制
有人说过,有人的命轻于鸿毛,有人的命重于泰山。正所谓人有各命。不管是轻于鸿毛,还是重于泰山,都是宝贵的生命。
吴达城开始接触熔喷布口罩业务的时候,是疫情之前和疫情之后,基本上是风平浪静的时候,业务推广甚至到了举步维艰的地步。好一点质量的熔喷布国内白名单企业用不起,国外客户又联系不上。加上国内竞争的厂家有几百家。没有关系,没有一定的人脉关系,想要打通大客户,获得大客户的认可,是非常难的事情。甚至连客户的门都进不去。
客户采购的原则是买涨不买跌,熔喷布和口罩价格一直在跌,买了这东西时间还不能放久,虽然不会发霉,供不应求很快变成了供过于求,市场马上做出新的反应,一大堆更为严格的指标就出台了。
这个月吴达城的公司又辞退了一名业务员。业务员是个女的,办理离职手续的时候,眼角掉了几滴眼泪。
公司实行的是残酷的末位淘汰制。在招人的时候,就说清楚,业绩最后一名就会自动淘汰。所以有的员工为了不被淘汰,采取了先工作,先学习业务,有了订单,有了稳定客户再入职的方法。
当然公司也会有定期的培训。
基本上按照《市场营销学》的理论来培训,但理论和现实有很大的不同。理论只要读读背背就可以,真的要和客户签约,却是要抓准客户的需求点。
有人在开会的时候,总结了接订单的五步曲,
1、接受培训,或自己学习了解产品,了解行业,了解客户,通过网络,展会,媒体等得到客户名单,尤其是有决策权及相关人员名单。
2、与客户沟通取得互信,或好感,了解需求点,逐步解决各种障碍,给样品。
3、成交与签约,
4、售后服务,给予各种促销或优惠措施,了解使用状况,有无竞争对手在插足
5、争取老客户介绍新客户。逐步加大订单,取得长期合作。
这天培训的主题是水平营销。之前培训过绿色营销(无公害蔬菜,有机野生蔬菜等绿色概念),整合营销(销售力量、广告、产品管理、市场研究共同工作;营销部门和其他部门相协调,运用4C,4R,4p理论。consumer,cost,convenience,communication。
Relevance,关联、
reaction,反应、
relationship,关系
reward回报。
关系营销(企业有两个上帝,一个是顾客,一个是员工。要善于与有实力的竞争者进行合作,和睦共处。争取获得供应商经销商的支持。争取取得各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体、政府机构的理解和支持,目标是零顾客叛离。zero defection)
网络营销(通过网络进行调查,借此了解消费者对产品特性、品质、包装及式样等的意见,回答消费者疑问,接受顾客订单)
吴达城十五年前,一开始踏上营销岗位的时候,就买过一个二手手提电脑,运用网络搜集准客户名单,再运用电子邮件和电话和客户保持沟通,运用诚信通等网络营销平台,及时掌握客户求购信息,多年以后,app,与微信,微博,速卖通等平台都已经进入了营销生活。但是传统的面对面交流,直接拜访客户,依然在营销活动中不断运用。
企业要接到持续不断的订单,甚至是大订单,本身就是一个很深的学问。为了鼓励和督促业务员,不断接到业务,公司实行了残酷的末位淘汰制,一旦业绩不达标,或者是末位,以一年为考核单位,一年后,就会自动淘汰出局。
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