逆境突围 八十七章 继续在创业大学学习客户的开拓第2/2段
学员问：“还有其他沟通和反馈技巧吗？”
讲师说：“反馈技巧，分为积极性反馈，建议性反馈，行为会产生影响，最好能达到彼此欣赏的境界。并且朝着自己期待目标发展。”
有学员问：“现在新增客户成本越来越高，如何低成本开拓新客户。是大家共同关心的问题。可以就这方面讲一讲吗？”
讲师说：“易经里面有三易，变易，不易，简易。现在的新媒体，形式改变了，但是和摆地摊没区别，只是把这种形式搬到了线上而已。客户的生命周期，可以分为考察期，形成期，稳定期和退化期。客户总是会有一个出现到消失的过程。要懂得利用客户关系俱进法：客户维系的两个坑：会员，会加速客户的流失。会员充值以后，有的美容店理发店，收了会员的钱，快速走人，会造成会员的不信任。低价。低价会降低客户的满意度体验。客户开拓成本想要降低，其实是个比较难的课题，如果产品畅销，好多客户会来求着买，反之，不畅销的时候，公关手段再好，可能也是见效甚微。”
讲师又说：“客户的价值分为：均次消费额，忠诚时间等，产品或服务包含很多层次：核心使用价值，包装，品牌，客户服务，附加的价值。客户开拓时要善于利用马斯洛理论：生理，安全，归属或社交，尊重，自我价值。以前大家小的时候吃饱就行，现在的需求不是那么简单了。客户的购买心理也已经发生了很多的变化，。”
讲师接着说：“推销产品时：要吸引他的注意，让他产生兴趣，激发他的联想，激发他的需求，让他自己去比较，让他产生一个信念，并竭力促成一个交易行为，从而达到他内心的满足。研究表明，客户购买决策是倒金字塔结构，100个接触者，30个互动者，10个参与者，可能只会有三个需求者，只会有一个服务者、或者成交者。这就是客户倒金字塔法则。维护客户的时候，要遵循一个原则，农耕原则，春耕，夏种，秋收，冬藏。要善于等待，要善于耕耘和铺垫。企业家思维，要站在客户角度去思考事情，不能只从自我角度去考虑，也要从商业角度和天地角度去思考。”
讲师还让学员现场演示，窗帘布的销售，对窗帘布的材质，遮光性，性价比，防霉，透气，克重，安装方法，都做了展示，学员也纷纷提出各种疑问，来了一场现实版的地摊售卖演练。
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